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• 2025-11-21
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简介这漂亮的后发制胜背后，隐藏着如何的战略谋划和电商运营心法？今天，大家有幸邀请到慕思跨境电商业务部总经理伍延照，同享慕思的成...

这漂亮的后发制胜背后，隐藏着如何的战略谋划和电商运营心法？今天，大家有幸邀请到慕思跨境电商业务部总经理伍延照，同享慕思的成功出海经验。

作为软体家具的头部品牌，慕思在国内早已占据领先地位，也同步着手布局海外线下市场，相继在多个民族和地区稳扎稳打开设门店。然而到了 2024 年底，市场大环境迎来了巨变，因全球政商环境复杂化带来的不确定性，全球家居线下零售遇冷。是等待复苏，还是主动突围？慕思选择后者。在综合调研全球家居消费动向后，他们敏锐地捕捉到壹个信号：线上家居消费正迎来爆发期。数据显示，全球家居电商渗透率已经达到 25%，并以每年 10%-12% 的速度持续增长。这让慕思觉悟到，需要抓住这次跨境电商带来新机遇。

于是慕思迅速调整战略，果断决定加码进步跨境电商业务。首站，他们便选择了亚马逊。这一决定并非偶然，而是经过深思熟虑后的考量：亚马逊流量大、仓网全、布局广。更重要的是，亚马逊特别重视品牌权益保护，这和慕思一直坚持以自有品牌开拓国际市场的出海 DNA 不谋而合。随后，一支涵盖运营、市场、供应链、物流等核心职能的跨境团队便迅速组建。

对于慕思来说，这不仅是渠道的变化，更是战略层面重构海外业务版图的重要落子。

Ryan 坦言，「慕思在国内已经做到了行业的标杆，头部企业，但在跨境路上还是晚辈」。和许多跨境卖家一样，慕思一开始也在摸索中前行。开局选择何者品类，却没有明确答案。经过市场调研，沙发因市场容量大被视为理想切入点。但到了发货阶段却暴露难题：体积大、重量高，物流和仓储成本远超预期，利润空间被大幅压缩。

几番寻觅后，慕思做出了最决定因素的战略取舍，「先把壹个品类做透做专，再扩展其他领域。」他们毅然舍弃了沙发，回归自己最熟悉、最有优势的领域——家居产品。

路线明确后，慕思就做出壹个清晰的运营策略：不跟风内卷，不靠低价竞争，而是要靠产品力赢得市场。这一思路，贯穿了他们跨境每一步。

要靠产品征服全球，绝非一句空话。慕思的「偏执」，体现在一款三角靠背枕的诞生全经过里。

团队调研发现，欧美许多消费者喜爱不带床头的床架，且对毛茸茸的亲肤产品情有独钟。壹个绝妙的创意应运而生：开发一款既能当床头，又能当抱枕的多功能靠枕。但创意落地，就遇到了两个难题。

一是包装体积难题

作为大件产品，怎样压缩体积以降低高昂的运输成本是个挑战；

二是压缩回弹难题

过度压缩又会导致产品无法恢复原状，影响用户尝试。

整个项目一度陷入僵局。但慕思的研发团队展现了惊人的「死磕」灵魂：他们不断测试更新抽真空设备，从 3.5 匹马力一路试到 8 匹马力，才最终达到理想的压缩效果。紧接着，为了化解回弹难题，团队又通过增加填充量、测试多种新型填充材料，最终找到了一种既能承受高度真空压缩，又具备绝佳回弹力的理想填充物。

功夫不负有心人，这款三角靠背枕上线后，很快就在欧美市场收获了大批用户的五星好评。

除了在产品上打磨巧思，质量更是贯穿始终的准则。据 Ryan 说明，慕思每壹个新产品从源头到出货，都遵循一套严格的流程：

源头把控

从原材料生产开始就杜绝不良品，并标准供应商来料检测。

内部评审

企业内部组织交叉评审会，从外箱包装到产品细节，对每壹个维度进行细致评估。

专业检测

内部评审通过后，样品将被送至专业实验室进行合规性和性能检测。

出货全验

大货出厂前，全部产品必须经过综合检查，确保合格后方可发货。

如果说强大的产品力是慕思攻城略地的「矛」，那么精细的运营能力，就是其稳固市场的「盾」。对此，慕思也有一套自己的方式论。

大件运输是家居品类必须翻越的大山。慕思的策略不是「硬扛」麻烦，而是从源头「瓦解」麻烦。在产品设计阶段，团队就会以终为始，先研究透亚马逊仓库的入仓尺寸标准，再根据这个标准来倒推产品的外箱规格，确保产品能够顺利入仓。对于确实无法进入 FBA 的超规格产品，则会立刻启用海外仓进行本地化存储和配送。

在头程发货节拍上，团队更是精细计算，有觉悟地避开航运高峰期，提前备货，将物流中最大的「变量」化为「可控项」，在成本和效率之间找到了最优解。

慕思从不试图用一款产品「通吃」全球。他们深知，必须精准洞察当地的审美偏好，才能和消费者对话。

在美国，他们提供包裹感强的偏软记忆棉产品，满足用户对舒适的极点追求。

在日本，则推出睡感偏硬的床垫，以契合其悠久的榻榻米生活习性。

在德国，团队主打黑色、藏蓝等沉稳色调和简约设计，以贴近当地严谨务实的审美。

这种本土化甚至体现在微小的产品迭代中。欧洲站点一款热卖的靠背枕，慕思就进行了壹个「神来之笔」的改进：相对于其他品牌额外配饰了两个小抱枕，并将面料更新为更显高级的毛绒材质。这个小小的改动精准地击中了用户想要更舒适、更有质感的需求，让这款产品迅速成为欧洲站点的爆款其中一个。

对客户的精准洞察也为慕思带来了「意外」惊喜。有一次，一位来自德国站点的客户不停地询问产品尺寸、有无毒性等极为深入和专业的难题。团队立刻觉悟到：这很也许是一位通过亚马逊企业购扫搜过来的 B 端客户。

电商团队没有玩法化回答，而是迅速切换到「深度思索玩法」，耐心了解客户的需求后，为客户提供了一份详尽的「产品档案」：包含各方面的细节说明，并附上了全部相关的验证证书，证明产品完全符合人体安全标准且不会致敏。专业的材料彻底打消了客户的顾虑，对方当即一口气下单了四十多个枕头。这次故事让团队深刻认识到 B 端的巨大潜力，也验证了专业性是通往大额订单的决定因素钥匙。

对于大件家居，糟糕的售后足以摧毁壹个品牌的好感度。——体积大、配置难、退货成本高，一旦出难题，用户尝试极易滑坡。

慕思的行为是，尽也许以无微不至的服务来赢得客户超预期的尝试和信赖。他们不仅为每个产品附上详尽的配置视频和说明书，甚至会把「开箱后需静置 72 小时」这样易被忽略的细节提示都清晰标注。

有一位顾客在开箱时不慎划破了床垫，标准退货退款。在权衡了高昂的逆给物流成本和产品损失后，团队做出了壹个大胆的决定：全额退款，但顾客无需退回产品。这个充满诚意的方法让顾客大为感激，从头订购了壹个产品，不仅没让店铺产生损失，反而收获了壹个主动留下的五星好评。

面对家居产品决策周期长的难题，慕思的策略是「感性」和「理智」两手抓，双管齐下。

他们先用「感性」触动人心：通过精心打造、融入真正生活场景的图片和视频，营造出强烈的熟悉感和代入感，点燃消费者的购买欲望。

随后，用「理智」来承接这份欲望：团队利用亚马逊品牌指标等工具进行精准的数据洞察，通过对标头部卖家来发现自身的优化空间。再以此为依据，对文案、图片、价格和评价等维度进行持续的优化迭代，让消费者的每一次点击，都离最终下单更近一步。

随着业务不断推进，慕思也在持续拓展更多站点。自 2024 年下半年起，从美国站点陆续布局至日本站点和欧洲站点。日本站点上线差点一年，累计销售额已突破 1600 万元，两款产品进入 BSR 小类前 100，其中一款长期稳居前 20。

未来，慕思将在持续深耕产品力的基础上，加大创造投入，布局 AI 智能睡眠等前沿领域，推动产品给智能化。相信凭借专注和创造，慕思定能在跨境市场开辟出更广阔的天地。也期待更多行业领军企业搭乘亚马逊的东风，带着优质产品走给全球，让中国品牌在全球市场大放异彩！
来源：互联网

 

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